最近有同學(xué)留言，想學(xué)習(xí)下應(yīng)收賬款的管理與催收技巧，今天就給大家整理一下，希望大家能夠?qū)W習(xí)到位。
一、為什么企業(yè)會(huì)有應(yīng)收賬款
為什么企業(yè)會(huì)有應(yīng)收賬款，無(wú)外乎以下原因：
①以往銷(xiāo)售慣性使然，老客戶(hù)習(xí)慣了先拿貨后付款；
②客戶(hù)有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，客大欺店，得罪不起；
③由所處行業(yè)上下游的業(yè)態(tài)決定，一環(huán)套一環(huán)，源頭不變，后端無(wú)法變；
④行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)使然，單個(gè)企業(yè)只能隨大溜；
⑤企業(yè)自身希望通過(guò)賒銷(xiāo)搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
二、應(yīng)收賬款居高不下的原因
企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因有：
（1）無(wú)節(jié)制地市場(chǎng)擴(kuò)張，蘿卜快了不洗泥；
（2）寬松的信用政策與合同條款，收入擴(kuò)張，壞賬也擴(kuò)張；
（3）產(chǎn)品交付有瑕疵，而且未給客戶(hù)解決；
（4）為應(yīng)付考核或粉飾報(bào)表提早確認(rèn)收入，實(shí)際上債權(quán)尚未確立；
（5）編制虛假銷(xiāo)售合同，無(wú)異于會(huì)計(jì)作假確認(rèn)虛假債權(quán)；
（6）對(duì)客戶(hù)資信缺乏調(diào)查；
（7）清欠不得力。
三、應(yīng)收賬款管理內(nèi)容解析
企業(yè)應(yīng)收賬款管理內(nèi)容包括：
（1）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，確定給哪些客戶(hù)賒銷(xiāo)，規(guī)定賬期；
（2）進(jìn)行賬齡分析，跟蹤客戶(hù)的資信情況，到期催收；
（3）制定信用政策，鼓勵(lì)客戶(hù)提前還款，或者尋求保理融資，讓?xiě)?yīng)收賬款盡早變現(xiàn)；
（4）出現(xiàn)逾期時(shí)，啟動(dòng)法律手段保全債權(quán)；
（5）制定壞賬計(jì)提辦法；
（6）動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶(hù)信用評(píng)級(jí)。
四、海爾的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策
海爾強(qiáng)推現(xiàn)款現(xiàn)貨實(shí)現(xiàn)零壞賬目標(biāo)。除家樂(lè)福、麥德龍等信用等級(jí)較高的大賣(mài)場(chǎng)，海爾很少給予客戶(hù)信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個(gè)月銷(xiāo)售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。與商戶(hù)僵持?jǐn)?shù)月后，訂單還是來(lái)了。一旦商戶(hù)認(rèn)可，現(xiàn)款現(xiàn)貨的價(jià)值凸顯，海爾在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了主動(dòng)?，F(xiàn)款現(xiàn)貨是膽識(shí)，也是遠(yuǎn)見(jiàn)。
五、應(yīng)收賬款管理需步步為營(yíng)
應(yīng)收賬款管理都管什么呢？放縱它是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，收斂它是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開(kāi)籠放雀，又要雀兒不離手心，應(yīng)收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。它的管理可分三個(gè)階段進(jìn)行：
（1）事先制定信用政策，不讓未來(lái)局面失控；
（2）事中進(jìn)行賬齡分析與過(guò)程控制；
（3）事后催收。
關(guān)鍵在事前。
六、如何做客戶(hù)信用評(píng)級(jí)
企業(yè)如何做客戶(hù)信用評(píng)級(jí)？
A類(lèi)客戶(hù)：知名企業(yè)、上市公司、大型國(guó)企或與企業(yè)有持續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)且信用良好的重要客戶(hù)。
B類(lèi)客戶(hù)：與企業(yè)有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)且一貫?zāi)馨雌谶€款的客戶(hù)。
C類(lèi)客戶(hù)：與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)，但偶有拖欠的客戶(hù)。
D類(lèi)客戶(hù)：信用不佳的老客戶(hù)或不了解背景的新客戶(hù)。
對(duì)于C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)，不適宜給予信用額度。
七、應(yīng)收賬款管理要從源頭抓起
應(yīng)收賬款管理是個(gè)永恒的話題。應(yīng)收形成后的信用評(píng)級(jí)、催收策略只是事后手段，能起的作用有限。應(yīng)收賬款質(zhì)量的高低更多取決于源頭的賒銷(xiāo)政策與對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策。賒銷(xiāo)政策最應(yīng)該做的是把信用不高、實(shí)力不強(qiáng)的客戶(hù)排除在賒銷(xiāo)范圍之外。激勵(lì)政策應(yīng)以回款為先決條件，銷(xiāo)售人員則是回款的第一責(zé)任人。
八、客大欺店，如何加速回款
做業(yè)務(wù)時(shí)，客戶(hù)很強(qiáng)勢(shì)，也很強(qiáng)大。在合同條款中，款項(xiàng)支付對(duì)我方非常不利，有什么辦法改變這種現(xiàn)狀呢？一方面，我們要承認(rèn)這種“客大欺店”的事實(shí)，暫時(shí)無(wú)法改變，就要安心忍受；另一方面要積極與對(duì)方溝通，說(shuō)出自己的難處和苦衷。如果這些不足以打動(dòng)對(duì)方，不妨在價(jià)格上稍作讓步，以換取貨款盡快回收。
九、逾期的應(yīng)收賬款如何催收
逾期的應(yīng)收賬款細(xì)究起來(lái)無(wú)非就兩種情形：其一，客戶(hù)沒(méi)錢(qián)還；其二，客戶(hù)有錢(qián)卻不想還。如果要追討應(yīng)收賬款，首先要能把這兩種情形分別清楚。對(duì)于第一種情形，不需要太用力去做什么，做得越多，只會(huì)造成更大的成本。對(duì)于第二種情形，要具體問(wèn)題具體分析，找到客戶(hù)的軟肋和痛點(diǎn)，采取斷然措施把錢(qián)要回來(lái)。
本文轉(zhuǎn)自指尖上的會(huì)計(jì)，作者：袁國(guó)輝